Nichts interessiert Menschen mehr als Menschen*

Wieso ein Interview wirkungsvoller sein kann als ein Imagevideo

Das Interesse an Menschen ist ein archaisches Programm, es lehrt Orientierung und sichert damit das Überleben im sozialen Umfeld. Emotionale Empathie ist der Klebstoff, das Bindemittel in der Interaktion miteinander. Ein Gesicht ist für den Betrachter eine lebendige Erlebnislandschaft, mit seinen unzähligen Entdeckungs-Möglichkeiten oft weit spannender als jeder Freizeitpark.

Die persönliche Erzählung, "multimedial" über Gestik, Mimik, Stimmklang, Betonung, Rhythmus, innere Strahlung usw. in all ihren schnell wechselnden Nuancen miterlebbar, kann deutlich wirkungsvoller sein als ein technisch aufwendig produzierter Imagefilm.

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*) Manche mögen anderes behaupten, aber auch solch Behauptung braucht, um zu wirken, den Bezugsrahmen Mensch. Selbst der Isolierteste kann sich als solcher nur darüber definieren, dass er sich in Bezug zu anderen sozialen Wesen stellt. Möglicherweise ist er vom Menschen enttäuscht. Nicht selten füllt er diese Lücke mit einem Haustier. Also mit sich selbst. Nichts interessiert Menschen mehr als Menschen.

Absichtsfreiheit öffnet Raum für Bereitschaft

(Werbe-)Druck stößt ab – Sog zieht an.

"Die Menschen verlieren an traditionellem Marketing das Interesse"* – eine Beobachtung, die vom Marketing immer wieder selbst thematisiert wird. Aufdringlichkeit, Strapazierung der Glaubwürdigkeit und Klischee-Neigung mögen hierfür einige Ursachen sein.

Das Publikum weicht auf andere Formate und Medien aus, auf interaktive Kommunikationsformen, Blogs, Influencing, Gamification oder Storytellings. Sie haben gelernt, diese Formate selbst technisch und inhaltlich zu beherrschen, eigener Regisseur und Darsteller von Contents zu werden – traditionelles One way-Marketing erscheint dagegen wie ein Fossil.

Davon unabhängig geblieben, wenn nicht gar gestiegen ist jedoch der Bedarf an guten Geschichten. An Narrativen, die das eigene Leben orientieren, führen und formen. Ungebrochen ist trotz digitaler Medien das Interesse an Persönlichkeiten: an profilierten Menschen, an "Vorbildern" und Leitfiguren, die Interessantes zu erzählen haben und damit (An)Teilnahme ermöglichen, "Verbindungen herstellen" und Werte-Rahmen definieren.

Die Forsthaus-Gespräche sind für solche Persönlichkeiten gemacht. Deren Input nicht gleich als "Werbung" vorverurteilt (weggeklickt) wird – dank des "unwerblichen" Interview-Formats.

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*) siehe u.a. Beitrag in "tn3", bereits von 2012!

Jede Vernunft braucht erst das emotionale Einverständnis

Nicht Sachargumente überzeugen, sondern die mit ihnen assoziierten Gefühle ...

Weit verbreitet, aber trotzdem falsch: Die Ansicht, man könne mit Sachargumenten überzeugen. Doch es sind nie die Fakten, die überzeugen, sondern stets die von ihnen angetriggerten Gefühle. Die Aussicht auf z.B. Freude, Vorankommen, Sorgenlosigkeit, Bequemlichkeit, Reichtum, usw.

Dabei ist die "Sachlichkeit" in der Argumentation keinesfalls "emotionslos", gar das Gegenstück zur Emotion, sondern nur ein Verfahren, Emotionen zu managen (meist zu kontrollieren). Auch die "Sachlichkeit" selbst triggert – je nach Vordisposition des Wertenden – ein Gefühl, z.B. "Kälte", "Klarheit/Übersicht", "Kontrolle, Beherrschbarkeit", usw.

Nicht Ihre im Interview dargestellten Fakten und Tatsachen lösen die Meinungen und Handlungen Ihres Publikums aus, sondern dessen eigene (!), in ihm vorhandenen Gefühle und Emotionen. Ursache dafür ist dessen Identifikation mit seinen eigenen Gefühlen.

Vernunft kann erst walten, wenn das Gefühl es erlaubt hat. Wenn zwischen den Gesprächsbeteiligten übereinstimmend gefühlt wurde, dass Vernunft aktuell das beste Verfahren ist, mit einem Gesprächsgegenstand bzw. einer Situation klarzukommen.

Die Bereitschaft hierzu lässt sich jedoch nicht einfordern ("jetzt bleib' doch mal sachlich!"), kann aber erworben werden. Durch Herstellen eines gemeinsamen Gefühls, z.B. der Aussicht auf ... siehe oben. Im Interview wird dies mit all den feinen Nuancen einer Persönlichkeit möglich – meist unmittelbarer als in anderen Medien. Sprechen Sie mit Ihrem Publikum.

Inhaltlich gut vorbereitet: Ihr Interview-Partner

Gesprächs-Ethik

Niemand darf zu Schaden kommen

Ziele: Konsens statt Konfrontation, Wertschätzung statt Abwertung, Integration statt Isolation, Nähe statt Distanz, Verständnis statt (Vor-)Verurteilung, Erkenntnis statt Bestätigung.

Die Aufzählung ließe sich fortführen, es dürfte aber bereits auch so deutlich sein, was gemeint ist.

Video ist schneller

Multichannel-Übertragung direkt ins Gefühl

Lesen ist ein intellektueller Vorgang des Denkens, das abstrakte Zeichen in "innere Vorstellungen" übersetzt (= Grundlage des Text-Verstehens).

Beim Zuschauen und Zuhören entfällt dieser Prozess des analytischen Decodierens. Gefühle und Emotionen (innere Bilder) werden direkt und in wenigen Mikrosekunden über gleichzeitig mehrere Sinne aufgerufen.

Diese unmittelbaren, sogar körperlich fühlbaren Eindrücke erscheinen deutlich "realer" als die auf Zeichen reduzierten Codierungen.

Zeit des Glaubens

Wir helfen Ihnen, die Gewissheitslücke mit positivem Vertrauen zu füllen

→ Ganz gleich, was Sie der Öffentlichkeit präsentieren: Ihr Publikum, Ihre Kunden, Klienten, Mandanten oder Patienten müssen bereit sein, diesem Etwas im Voraus (!) zu vertrauen. Ihren Aussagen, die zunächst noch nicht final beweisbar sind, weil sich deren Wirkungen erst in der Zukunft zeigen (z.B. die Erfolge Ihrer Klientel durch Ihre Leistung oder Ihren Rat).

Bis dahin klafft bei Ihren Interessenten die Gewissheitslücke, ein äußerst fragiler Zustand des Glaubens oder Zweifelns – und der wahre Grund für deren häufig „unerklärlich“ skeptisches Verhalten. Auch mit den besten Argumenten ist es meist nicht mehr zu lenken.

Die Schwierigkeit, Entscheidungen zu treffen
→ Jede Entscheidung ist stets Spekulation: Tritt das von ihr Erwartete/Erhoffte ein oder nicht? Wer Entscheidungen trifft, muss also JETZT von etwas überzeugt sein, das sich erst SPÄTER in der Zukunft ereignet: Er muss davon überzeugt sein, dass das aktuell Geglaubte den gewünschten Effekt erzielen WIRD. Da niemand die Zukunft mit Gewissheit voraussagen kann, sind Entscheidungen für oder gegen einen Weg stets Wetten mit sich selbst.

→ Diese Wetten basieren auf Risiko-Einschätzungen einer noch nicht eingetretenen Zukunft, sprich auf einer Fantasie. Geprägt von sehr persönlichen Erfahrungen und Vorstellungen (sowie unterschiedlichen Verständnissen insbesondere auch von „Risiko“), wartet die Wette samt ihrer buntesten Fantasien auf den „finalen Beweis“. Mal freudig hoffend (bei Vertrauen), mal argwöhnisch lauernd (bei Misstrauen).

→ Das geht so lange, bis schließlich ein „Faktum“, ein körperlich spürbares Erlebnis (Freude, Trauer) das voraus-„investierte“ Vertrauen bzw. Misstrauen als „berechtigt“ verifiziert hat. Erhofft hierbei wird die positive Überraschung („ist besser als ich gedacht habe!“), erwartet zumindest die Bestätigung („hab ich's doch gewusst!“), gefürchtet dagegen die Ent-Täuschung (= Erkennen der vorausgegangenen Selbsttäuschung, darum häufiges „Schönreden“).

Was ist das Entscheidende?
→ Zu- und Misstrauen sind demnach nicht Produkte der gegenwärtigen äußeren Fakten (diese sind nur Trigger), sondern einer inneren, persönlichen Realität – gebildet aus lebenslang aufgesammelten, emotional aufgeladenen Erfahrungen. Ob "positiv" oder "negativ" – stets sind sie individuell, persönlich, nicht diskutierbar. Auch mit noch so guten Sachargumenten ist dem schwer beizukommen.

Wie nun Vertrauen gewinnen?

Wer Gefühle lenken und führen möchte, kann dies nur mit Gleichartigem, mit Gefühlen tun

Nur Fühlbares öffnet den Zugang zu den Emotionen. "Sachliche" Fakten und rationale Argumente hingegen können als „artfremdes Material“ erst auf einem emotional codierten „Trägermedium“ die bereitwillige Beachtung, Wertschätzung und Zustimmung erreichen.

Dieses Trägermedium ist im idealsten Fall ein Mensch. Seine Persönlichkeit, sein Wesen, seine Ambitionen und, ja, auch seine Unzulänglichkeit. Als persönliches Gegenüber seines Publikums.

Dieser Träger in Ihrer Angelegenheit sind Sie! Sie sind der authentischste und damit glaubwürdigste Protagonist der eigenen Sache. Für Sie haben wir die Forsthaus-Gespräche entwickelt. Fragen Sie auch nach unseren Anregungen für vertrauensgewinnendes Storytelling.

Unverbindliches Gespräch vereinbaren

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Für wen ideal?

*) → z.B. für Anbieter mit vertrauensbasierter Ratgeberfunktion (aus Gesundheit/Medizin, Recht, Geldanlagen/Finanzen/Versicherungen, Coaches, Unternehmensberater, usw.), Führungskräfte (CEOs, GF, Vorstände usw.) aus Politik, Wirtschaft, Wissenschaft, Kultur usw., sowie Personen, die komplexere, erklärungsbedürftige Inhalte kommunizieren möchten. Für Anbieter gegenständlich vorzeigbarer Objekte produzieren wir hierfür ebenso geeignete Präsentationsformate.